21.长尾效应
长尾效应的根本就是要强调“个性化”,“客户力量”和“小利润大市场”。要赚很多人的钱.要将市场细分到很细很小的时候,然后就会发现,这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。以图书为例:Barnes&Noble的平均上架书目为13万种。而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书如果以Amazon的统计数据为依据的话,这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。也就是说,如果我们能够摆脱资源稀缺的限制,潜在的图书市场将至少是目前的两倍大。曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家 KevinLaws是这样总结这一现象的:“最大的财富孕育自最小的销售。
22.超限效应
美国著名幽默作家马克.吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初,他觉得牧师讲得很好,使人感动,准备捐款。过了10分钟,牧师还没有讲完,他有些不耐烦了,决定只捐一些零钱。又过了10分钟,牧师还没有讲完,于是他决定,1分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲,开始募捐时,马克.吐温由于气愤,不仅未捐钱,还从盘子里偷了2元钱。这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象,称之为“超限效应”。超限效应在家庭教育中时常发生。如:当孩子不用心而没考好时,父母会一次、两次、三次,甚至四次、五次重复对一件事作同样的批评,使孩子从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌。被“逼急” 了,就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。因为孩子一旦受到批评,总需要一段时间才能恢复心理平衡,受到重复批评时,他心里会嘀咕:“怎么老这样对我?”孩子挨批评的心情就无法复归平静,反抗心理就高亢起来。可见,家长对孩子的批评不能超过限度,应对孩子“犯一次错,只批评一次”。如果非要再次批评,那也不应简单地重复,要换个角度,换种说法。这样,孩子才不会觉得同样的错误被“揪住不放”,厌烦心理、逆反心理也会随之减低。
23.拆屋效应
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的,但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求,接着提出较少的要求,在心理学上被称为“拆屋效应”。如有的学生犯了错误后离家出走,班主任很着急,过了几天学生安全回来后,班主任反倒不再过多地去追究学生的错误了。实际上在这里,离家出走相当于“拆屋”,犯了错误相当于“开天窗”,用的就是拆屋效应。因此,班主任在教育学生的过程中,教育方法一定要恰当,能被学生所接受,同时,对学生的不合理要求或不良的行为绝不能迁就,特别要注意不能让学生在这些方面养成与班主任讨价还价的习惯。
24.成败效应
是指努力后的成功效应和失败效应,是格维尔茨在研究中发现的。他的研究是学习材料为几套难度不等的问题,由学生们自由地选择解决。他发现能力较强的学生,解决了一类中一个问题之后,便不愿意再解决另一个相似的问题,而挑较为复杂的艰难的问题,藉以探索新的解决方法,而感到兴趣更浓。这就是显示学生的兴趣,不仅是来自容易的工作获得成功,而是要通过自己的努力,克服困难,以达到成功的境地,才会感到内心的愉快与愿望的满足。这就是努力后的成功效应。在另一方面,能力较差的学生,如果经过极大的努力而仍然不能成功,失败经验累积的次数过多之后,往往感到失望灰心,甚至厌弃学习。这就是努力后的失败效应。因此,教师应帮助能力强的学生将目标逐渐提高,帮助能力较弱的学生将目标适当放低,以便适合其能力和经验。
25.重叠效应
在一前一后的记忆活动中,识记的东西是相类似的,对于保存来说是不利的。这是因为重复出现内容相同的东西时,相同性质的东西由于互相抑制,互相干涉而发生了遗忘的结果。柯勒把这种现象命名为“重叠效应”。可见,我们在学习汉字外文单词以及其他材料时,一定要注意不要把相类似的东西集中在一起,这样容易产生重叠效应。如果要放在一起学习时,最起码有一些材料是很熟的,这样可能会产生同化作用,把生疏的材料同化于已熟记的材料之中。
26.刺猬法则
刺猬法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明:两只困倦的刺猬由于寒冷而拥在一起,可怎么也睡不舒服,因为各自身上都长着刺,紧挨在一块,反而无法睡得安宁。几经折腾,两只刺猬拉开距离,尽管外面寒风呼呼,可它们却睡得甜乎乎的。
刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。管理心理学专家的研究认为:领导者要搞好工作应该与下属保持亲密关系,但这是“亲密有间”的关系。特别要提醒的是,领导者与下属亲密无间地相处,还容易导致彼此称兄道弟、吃喝不分,并在工作中丧失原则。
26.从众效应
有一个成语叫做三人成虎,意思是说,有三个人谎报市上有老虎,听者就信以为真。这种人在社会群体中容易不加分析地接受大多数人认同的观点或行为的心理倾向被称为从众效应。
27.淬火效应
金属工件加热到一定温度后,浸入冷却剂(油、水等)中,经过冷却处理,工件的性能更好、更稳定。长期受表扬头脑有些发热的学生,不妨设置一点小小的障碍施以“挫折教育”,几经锻炼,其心理会更趋成熟,心理承受能力会更强;对于麻烦事或者已经激化的矛盾,不妨采用“冷处理”,放一段时间,思考得会更周全,办法会更稳妥。
28.达维多定律
达维多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的。达维多认为,一家企业要在市场中总是占据主导地位,那么它就要永远做到第一个开发出新一代产品,第一个淘汰自己的产品。
这一定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效。人们在市场竞争中无时无刻不在抢占先机,因为只有先入市场,才能更容易获得较大的份额和高额的利润英特尔公司在产品开发和推广上奉行达维多定律,始终是微处理器的开发者和倡导者。他们的产品不一定是性能最好的和速度最快的,但他们一定做到是最新的。为此,他们不惜淘汰自己哪怕是市场上正卖得好的产品。
达维多定律揭示了以下取得成功的真谛:不断创造新产品,及时淘汰老产品,使新产品尽快进入市场,并以自己成功的产品形成新的市场和产品标准,进而形成大规模生产,取得高额利润。
29.搭便车效应
是指在利益群体内,某个成员为了本利益集团的利益所作的努力,集团内所有的人都有可能得益,但其成本则由这个人个人承担,这就是搭便车效应。
30.答布效应:
我们知道,我们每一个人都不是纯生物性的个体,而是一个个活生生的社会的人。在社会的大舞台上,每个人都扮演着一定的角色。那么,我们每一个人所显现的角色行为,又是由什么所“导演”的呢?
让我们把话题回溯到原始社会吧。根据研究认为,当时就有一种传统的习惯和禁律,史称之为“答布”。“答布"是人类社会最初期的一种生活规范。当时虽然还没有宗教、道德、法律等观念存在,但是人们在生活中,已经混合这三者观念统一使用。史学家通称“答布”为“法律诞生前的公共的规范”。“答布”为什么能有这样一种效应呢?社会心理学家分析,这是由于原始社会的科学文化水平很低,所以人们对于所谓的神怪或是污秽事物有一种禁忌心理,认为如果触犯禁忌,便要蒙受灾害,故而必须远远地躲避它们、畏敬它们,而由这种信念所形成的习俗,就是“答布”。同时,当时的文化发展水平也使人们初步认识到作为参加社会活动的个体,其行为必须要服从于一定的法则、一定的行为规范。这便是“答布效应”的由来。现代社会的科学文化发展水平,当然不是原始社会可以比拟的。现代社会所赖以维持的力量,现代人角色行为的“导演”,已经不是什么“答布”了。但是,从社会心理学的意义上来说,“答布效应”所揭示的角色行为由角色规范“导演” 这一内涵,却是不会过时的。
社会心理学对人类行为(外显的和内潜的)研究的主要贡献之一,就在于阐明了一个社会如何使其成员的行为遵从社会现行的,适合一定阶级要求和需要的行为规范与道德准则,或是倡导其成员如何遵从本民族的文化规范。社会是规范的体系。任何一个社会都有一套约定俗成的行为规范,其所有成员都必须遵守。从这个角度而言,只要我们不是把“答布效应”中的“答布”仅仅理解为原始社会里的“答布”,而是把它理解为角色行为的“导演”这一角色规范,那么,我们就可以说,“ 答布效应”在任何社会里都是客观存在的。
现代社会里的“答布效应”有狭义和广义之分。狭义的是指那些经过一定程序使之成为可见的条文,如宪法、各种法律政策规定、党纪,各种道德法规、各类公约守则等等。广义的则是指那些不成文的东西,它们存在于人们的头脑中,通过舆论的形式表现出来,这就是风俗习惯、道德观念。这些东西虽然没有写进有关条文但却渗透在每一个角色扮演者的心理和行为之中。上述明文规定和没有明文规定的行为准则之总和,就是社会对每一个成员提出的要求,就是对所有角鱼扮演者表现角色行为的“总导演”。可见,这些约定或俗成的行为规范,概括起来说,最集中地体现在法制观念和道德观念这两个方面。但它们又涉及到生活的各个领域,内容和形式是相当广泛、多样的。
31.德西效应
是指在某些情况下,当外加报酬和内感报酬兼得的时候,不但不会使工作的动机力量培增,积极性更高,反而其效果降低,变成是二者之差,外加报酬(主要是奖励)反而会抵消内感报酬的作用。
【实验】德西在1971年作了专门的实验。他让大学生做被试,在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段,第一阶段,所有的被试都无奖励;第二阶段,将被试分为两组,实验组的被试人完成一个难题可得到1美元的报酬,而控制组的被试跟第一阶段相同,无报酬;第三阶段,为休息时间,被试可以在原地自由活动,并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。
【结果】实验组(奖励组)被试在第二阶段确实十分努力,而在第三阶段继续解题的人数很少,表明兴趣与努力的程度在减弱,而控制组(无奖励组)被试有更多人花更多的休息时间在继续解题,表明兴趣与努力的程度在增强。
【分析】这个结果表明,进行一项愉快的活动(即内感报酬),如果提供外部的物质奖励(外加报酬),反而会减少这项活动对参与者的吸引力。
关于德西效应的可能解释:
1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远,对外加报酬的要求太强烈;
2、直接激励的原有强度不足;
3、价值观(思想信念)的某种偏差,未能将需要层给结构调整得合乎工作要求。
【应用】处理好这几个因素,一般会降低外加报酬对内感报酬的消极影响,外加报酬会在不影响内感报酬的情况下发挥自身的作用。
32.得寸进尺效应
美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验:他让助手去访问一些家庭主妇,请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上,她们答应了。过了半个月,实验者再次登门,要求将一个大招牌放在庭院内,这个牌子不仅大,而且很不美观。同时,实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有 55%的人同意,而后者只有不到17%的人同意,前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。
心理学认为,人的每个意志行动都有行动的最初目标,在许多场合下,由于人的动机是复杂的,人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择,在相同情况下,那些简单容易的目标容易让人接受。另外,人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象,即使别人的要求有些过分,但为了维护印象的一贯性,人们也会继续下去。
上述心理效应告诉我们,要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时,最好先让他接受一个小要求,一旦他接受了这个小要求,他就比较容易接受更高的要求。
33.等待效应
由于人们对某事的等待而产生态度、行为等方面的变化,这种现象称等待效应在教学中,优秀教师常常利用这种效应的作用,使学生产生一种对新课文或新学单元的等待心理,以促进学生自己去自学。这就有助于上下课文或前后单元的连续,更为重要的是它能使学生的学习兴趣、态度和行为发生积极的变化。
34.第一印象效应
一位心理学家曾做过这样一个实验:他让两个学生都做对30道题中的一半,但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题,而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题,然后让一些被试对两个学生进行评价:两相比较,谁更聪明一些?结果发现多数被试都认为学生A更聪明。这就是第一印象效应。第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响,实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理,为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”,平民百姓也深知“下马威”的妙用,每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。
35.定势效应
有一个农夫丢失了一把斧头,怀疑是邻居的儿子偷盗,于是观察他走路的样子脸上的表情,感到言行举止就像偷斧头的贼。后来农夫找到了丢失的斧头,他再看邻居的儿子,竟觉得言行举止中没有一点偷斧头的模样了。这则故事描述了农夫在心理定势作用下的心理活动过程。所谓心理定势是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前的问题的一种心理反应倾向,也叫思维定势或心向。
在人际交往中,定势效应表现在人们用一种固定化了的人物形象去认知他人。例如:我们与老年人交往中,我们会认为他们思想僵化,墨守成规,跟不上时代;而他们则会认为我们年纪轻轻,缺乏经验,“嘴巴无毛,办事不牢”。与同学相处时,我们会认为诚实的人始终不会说谎;而一旦我们认为某个人老奸巨猾,既使他对你表示好感,你也会认为这是“黄鼠狼给鸡拜年没安好心”。心理定势效应常常会导致偏见和成见,阻碍我们正确地认知他人。所以我们要“士别三日,当刮目相看”他人呀!不要一味地用老眼光来看人处事。
36.定型效应
所谓“定型”,是指在人们头脑中存在的,关于某一类人的固定形象。人的头脑中的定型多得数不胜数:不同年龄、不同职业、不同社会地位、不同籍贯、不同民族、不同性别的人,在人们头脑中都有一个固定形象。如知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象;农民是粗手大脚、质朴安份的形象,山东人常被认为豪爽正直且能吃苦耐劳,等等。
定型效应,亦称社会刻版印象,指的是人们在见到他人时,常常会自觉地根据人的外表行为特征,结合自己头脑中的定型,对人进行归类,以此来评价一个人,如见到一个肌肉发达、身材高大、穿着运动服的人,就很自然地认为他必定是一个运动员。
人头脑中存在的定型是人们以往经验的反映,但由于在各类人当中广泛存在着的差异性及社会发展变化的影响,同一类人的形象不可能是一样的,也不可能是固定不变的,即使是同一个人,在不同的时期和不同的环境下也会发生语言、行为甚至性格等方面的变化,此所谓“仕别三日,当刮目相看”。例如,摆脱贫困走上了富裕之路的农民的形象,与过去相比,就有着天壤之别。所以,以不变的固定形象为依据去认识千差万别,不断变化着的人们及其行为方式,显然会使我们的认识出现偏差,导致作出错误的判断和决策。由此可见,定型效应也是一种使人产生偏见的社会心理效应。领导者和管理工作者必须在实际生活和工作中自觉克服这一效应给我们带来的消极影响,力求历史地、全面地、正确地认识我们周围的人和事,减少判断和决策的失误。
37.多看效应
在许多人眼中,喜新厌旧是人的天性。然而,事实果真是如此吗?
20世纪60年代,心理学家查荣茨做过试验:先向被试出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现一两次,然后请别试评价对照片的喜爱程度,结果发现,被试更喜欢那些只看过几次的新鲜照片,既看的次数增加了喜欢的程度.
这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象,心理学上称为多看效应.在人际交往中,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往将多看效应发挥的淋漓尽致:他们善于制造双方接触的机会,已提高彼此间的熟悉度,然后互相产生更强的吸引力.
人际吸引难道真的是如此的简单?有社会心理学的实验做佐证:在一所大学的女生宿舍楼里,心理学家随机找了几个寝室,发给她们不同口味的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在这些寝室间互相走动,但见面时不得交谈.一段时间后,心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度,结果发现:见面的次数越多,互相喜欢的程度越大:见面的次数越少或根本没有,相互喜欢的程度也较低.
可见,若想增强人际吸引,就要留心提高自己在别人面前的熟悉度,这样可以增加别人喜欢你的程度.因此,一个自我封闭的人,或是一个面对他人就逃避和退缩的人,由于不易让人亲近而另人费解,也就是不太讨人喜欢。
当然,多看效应发挥作用的前提,是首因效应要好,若给人的第一印象不很差,则见面越多就越讨人厌,多看效应反而起了副用。
38.多米诺骨牌效应
在一个存在内部联系的体系中,一个很小的初始能量就可能导致一连串的连锁反应。
楚国有个边境城邑叫卑梁,那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶,她们在做游戏时,吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭,卑梁人十分恼火,杀死吴人走了。吴国人去卑梁报复,把那个卑梁人全家都杀了。
卑梁的守邑大夫大怒,说:“吴国人怎么敢攻打我的城邑?”
于是发兵反击吴人,把当地的吴人老幼全都杀死了。
吴王夷昧听到这件事后很生气,派人领兵入侵楚国的边境城邑,攻占夷以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子光又率领军队在鸡父和楚国人交战,大败楚军,俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮,又接着攻打郢都,俘虏了楚平王的夫人回国。
从做游戏踩伤脚,一直到两国爆发大规模的战争,直到吴军攻入郢都,中间一系列的演变过程,似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地推入不可收拾的境地。这种现象,我们称之为多米诺骨牌效应。
提出多米诺骨牌效应,还要从我国的宋朝开始说起。
公元1120年,民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏。这种骨牌游戏在宋高宗时传入宫中,随后迅速在全国盛行。当时的骨牌多由牙骨制成,所以骨牌又有“牙牌”之称,民间则称之为“牌九”。
1849年8月16日,一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。作为最珍贵的礼物,他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌,制作了大量的木制骨牌,并发明了各种的玩法。不久,木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播,骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅运动。
后来,人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动,就把这种骨牌游戏命名为“多米诺”。到19世纪,多米诺已经成为世界性的运动。在非奥运项目中,它是知名度最高、参加人数最多、扩展地域最广的体育运动。
从那以后,“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系统中,一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应,人们就把它们称为“多米诺骨牌效应”
往一匹健壮的骏马身上放一根稻草,马毫无反应;再添加一根稻草,马还是丝毫没有感觉;又添加一根……一直往马儿身上添稻草,当最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后,骏马竟不堪重负瘫倒在地。这在社会研究学里,取名为“稻草原理”。
第一根稻草的出现,只是无足轻重的变化。当是当这种趋势一旦出现,还只是停留在量变的程度,难以引起人们的重视。只有当它达到某个程度的时候,才会引起外界的注意,但一旦“量变”呈几何级数出现时,灾难性镜头就不可避免地出现了!
多米诺骨牌效应告诉我们:一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变,但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应,但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。
39.范畴效应
国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中,发现了选择性搜寻现象。他们发现,如果记忆字表由属于不同范畴的字词所组成,则系列搜索具有选择性的特点。即仅把搜寻的范围限于与探测词有关的某一类中,这种现象称为范畴效应。它表明抽取过程中可能存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因素。
40.凡勃伦效应
一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。有一天,一位禅师为了启发他的门徒,给他一块石头,叫他去蔬菜市场,并且试着卖掉它,这块石头很大,很美丽。但是师父说:“不要卖掉它,只是试着卖掉它。注意观察,多问一些人,然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”
这个人去了。在菜市场,许多人看着石头想:它可作很好的小摆件,我们的孩子可以玩,或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价,但只不过几个小硬币。那个人回来。他说:“它最多只能卖几个硬币。”
师父说:“现在你去黄金市场,问问那儿的人。但是不要卖掉它,光问问价。”从黄金市场回来,这个门徒很高兴,说:“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。”
师父说:“现在你去珠宝市场那儿,低于50万不要卖掉。”
他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信,他们竟然乐意出5万块钱,他不愿意卖他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说:“这个价钱我不打算卖掉它。”
他们说:“我们出20万、30万!”
这个门徒说:“这样的价钱我还是不能卖,我只是问问价。”
虽然他觉得不可思议:“这些人疯了!”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了但是没有表现出来。最后,他以50万的价格把这块石头卖掉了。
他回来,师父说:“不过现在你明白了,这个要看你,看你是不是有试金石、理解力。如果你不要更高的价钱,你就永远不会得到更高的价钱。”
在这个故事里,师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理,但是从门徒出售石头的过程中,却反映出一个经济规律:凡勃伦效应。
我们经常在生活中看到这样的情景:款式、皮质差不多的一双皮鞋,在普通的鞋店卖80元,进入大商场的柜台,就要卖到几百元,却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴,这些近乎“天价”的商品流通往往也能在市场上走俏。
其实,消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象,即一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到,因此被命名为“凡勃伦效应”。 |